Netwerk Ondernemen

open menu sluit menu

5 musts om beter te verkopen met je KMO volgens sales-expert Michael Humblet

7 mei 2018

Wist je dat het 5 tot 7 maal goedkoper is om een klant te behouden dan om een nieuwe binnen te halen? Aangezien nieuwe klanten aantrekken dus relatief duur is, kan je je maar beter ook meteen op de juiste (kwalitatieve) leads richten – maar dat is niet zo eenvoudig. Beperkte middelen, niet de juiste expertise, een verouderd verkoopproces… gooien soms roet in het eten. Kan je verkoop een boost gebruiken? Sales-expert Michael Humblet deelt 5 onmisbare elementen in je verkoopstrategie.

1. Zorg voor focus in je verkoopteam

Een verkoopproces om van een lead een klant te laken is opgedeeld in stappen: prospectie, contactgegevens verzamelen, opvolging, een deal sluiten, … Het is daarom noodzakelijk om de verantwoordelijkheden binnen een team op te splitsen zodat iedereen zich toelegt op een eigen expertisegebied.

Michael: “De rol van prospectie is een heel belangrijk element in je verkoopteam: en wanneer iemand zich hier volledig op kan richten, zal dat zeker zijn vruchten afwerpen. Zelfs al ben je maar met twee in je kmo, probeer de rollen te verdelen en elk je eigen expertise op te bouwen.”

2. Pas de basis van je verkoopstrategie aan

Klanten zijn vaak heel specifiek op zoek naar salestraining. Maar volgens Michael is het belangrijk om eerst uit te zoeken waar het probleem nu echt zit. “Vooraleer je tijd investeert in salesmedewerkers coachen, is het vaak belangrijker om de basis aan te pakken.”, aldus Michael. Waar zit het probleem nu écht?”

Volgens Michael schuilt het probleem 9 op de 10 keer in deze twee zaken:

  1. Er komen niet genoeg nieuwe leads binnen. Gooi het dus over een andere boeg en ga op zoek naar nieuwe manieren om leads te genereren. Deze 12 technieken bieden je alvast wat inspiratie.
  2. Nieuwe leads raken niet snel genoeg door de pipeline: nieuwe klanten aantrekken en klanten converteren is vaak een lang, aanslepend proces. Bereken daarom de snelheid van jouw verkoopproces van jouw bedrijf: is er genoeg actie of beweging in je pipeline? Komen er genoeg nieuwe opportuniteiten binnen en converteren ze aan een voortdurend tempo? Zo kan je jouw prestaties vergelijken met andere bedrijven en heel gericht bepaalde aspecten van je salesfunnel proberen te verbeteren.

Meer weten over beter en sneller verkopen? Kom op 15 mei naar het Work Smarter-event georganiseerd door Teamleader waar Michael Humblet je in 20 minuten uitlegt hoe je meer salesopportuniteiten creëert en sneller deals sluit. Ontdek het volledige programma van Work Smarter hier.

3. Zorg voor een strakke agendaplanning

“Heel wat tijd gaat verloren bij de planning van afspraken. Zo verliezen immokantoren gemakkelijk 4 tot 5 uur aan heen-en-weer-gemail en telefoongesprekken om afspraken vast te leggen. Gemiste oproepen beantwoorden, op zoek gaan naar een geschikte datum om een pand te bezoeken… pure geldverspilling, door al die onnodige administratie.”, meent Michael.

De oplossing is volgens Michael heel eenvoudig: maak van technologie je beste vriend. Op basis van de beschikbaarheid en reistijd naar de locatie stelt een kalender-integratie je met één klik het ideale tijdstip voor. Ook voor virtuele meetings, die je automatisch al veel kilometers (en dus geld) besparen, ontvang je gemakkelijk het geschikte tijdstip. “Stel altijd twee verschillende tijdstippen voor. Mensen kiezen liever: gegarandeerd meer succes dat ze zullen toehappen.”

Tip: gebruik tools zoals Calendly en vind meteen de perfecte beschikbaarheid voor een afspraak om je e-mailverkeer tot een minimum te beperken. Bovendien behoud je met een geïntegreerde kalender al je taken, meetings en calls – voor zowel werk als privé – in één handig overzicht. Of deel heel eenvoudig je planning met collega’s, super handig!

Een nieuw product, feature, korting, … op de markt te brengen? Onthoud dan dit.

Iets nieuws lanceren is altijd spannend, want het levert potentieel nieuwe klanten op. Maar tegelijkertijd én een nieuw product, én een gloednieuwe website én een speciale korting lanceren is volgens Michael net iets teveel van het goede. Kom je met iets nieuws op de proppen? Focus je dan op één aspect, zoals een korting op je productassortiment.

4. Bied een oplossing voor een probleem

“Dag meneer/mevrouw, ik ben van bedrijf X dat Y en Z doet en daar we zijn we de beste in.”

Stoor jij je ook zo aan dergelijke verkoopspraatjes? Terecht! Want een potentiële klant is nooit in jouw product of dienst geïnteresseerd. Wil je de aandacht trekken van een potentiële klant? Toon dan je oprechte interesse in wat ze doen,maar nog beter, in welke problemen ze hebben.

Michael: “Van zodra je het echte probleem hebt gedetecteerd, is dit je kans om hen een oplossing te bieden. Kan je dat niet, geef dat dan ook meteen eerlijk toe en laat die klant dan gaan. Verscherp de aandacht van een potentiële klant nog verder en toon aan hoe jij in het verleden hetzelfde probleem oploste bij een ander bedrijf.”

Wil je echt zorgen voor magie tijdens een verkoopgesprek? Benadruk de urgentie: waarom heeft die persoon NU baat bij je product of service, en niet binnen enkele maanden? Afhankelijk van de situatie, kunnen dit belangrijke kantelpunten zijn:

  • FOMO of de ‘fear of missing out’: beklemtoon dat hun concurrenten al een stapje verder staan.
  • Carrière: staat de carrière van de klant op het spel of kan je met jouw product of service iemands carrière een duwtje in de rug geven?
  • Schrik: wat zijn de negatieve gevolgen als een persoon niets aan de huidige problemen zou veranderen?

5. Introduceer een duidelijk proces

Gaat je bedrijf niet altijd gemakkelijk met verandering om? Een duidelijk verkoopproces en -strategie zijn belangrijk om op terug te vallen. Eenmaal je werknemers uit eigen ervaring merken dat het proces werkt, zullen ze er gegarandeerd voor gewonnen zijn.

Geef een correct en grondig beeld van je verkoopproces, zo schep je de juiste verwachtingen en vermijd je misverstanden.Vat na elk gesprek de belangrijkste conclusies samen en sluit af met een actiepunt: “Na dit gesprek sturen we je morgen een offerte waarvoor je 14 dagen de tijd hebt om die online goed te keuren. Van zodra we je goedkeuring ontvangen, sturen we je meteen een factuur.” Door je proces zo duidelijk en concreet mogelijk voor te stellen en je eigen tijdlijn te bepalen (bv. binnen x dagen mag je dit en dit verwachten), zullen je klanten ook gemakkelijker volgen.

Wil je de verkoop in je kmo bijschaven? Kom dan op 15 mei naar het Work Smarter-event van Teamleader en zie Michael Humblet live aan het woord. 

Wie is Michael Humblet?

Deze doorgewinterde verkoopspecialist hielp ondertussen al meer dan 200 start-ups en scale-ups om hun omzet te verhogen en verkoopproces te versnellen. Na een carrière van 17 jaar in leidinggevende salesfuncties bij o.a. analytics-bedrijf RIAKTR en Boss Equity, startte hij zijn eigen consultancybureau: Chaomatic.In zijn Sales Acceleration Show op YouTube nodigt hij regelmatig andere founders, CEO’s en andere deskundigen uit om te delen hoe zij hun bedrijf doen groeien op vlak van marketing en sales. Michael is ook één van de experten die kandidaten uit het Boost-Me groeitraject van Netwerk Ondernemen tips en tricks geeft voor hun (inter)nationale sales strategie.

Terug naar overzicht

Reageer op dit artikel

(Je reactie moet goedgekeurd worden alvorens die op de website verschijnt)