Hoe verkoop je meer als start-up of scale-up?
Meer verkopen? Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Wat moet je doen als start-up of scale-up wanneer je echt je sales wil accelereren? We vroegen het aan drie salesexperts uit de Netwerk Ondernemen-community. Dit zijn de tien tips die ons het meeste bijbleven.
Verkoop ziet er voor veel bedrijven anders uit. Zo ligt in B2B de klemtoon doorgaans elders dan in B2C. En dan hangt er nog veel af van het type product of dienst dat je aanbiedt. Een flesje frisdrank verkopen doe je nu eenmaal anders dan een elektrische wagen. Net zozeer is het anders om een SaaS platform in de markt te zetten, dan pakweg kantoormeubels.
Gelukkig hebben we binnen de Netwerk Ondernemen-community voldoende salesexperts en ervaren ondernemers die nuttige inzichten en tips kunnen bieden waar iedere founder iets mee is. We vroegen aan Hans Clijsters (Xeryon), Niels Vandecasteele (Sunday) en Bart Vermeir (ActiveMind) welke adviezen zij aan groeiondernemers geven wanneer die hun sales willen accelereren.
1. Baken scherp af aan wie je wil verkopen
Bart Vermeir helpt scale-ups in B2B meer en beter verkopen via zijn bedrijf ActiveMind. Voor hem is je doelgroep scherp afbakenen een essentieel onderdeel van een goede voorbereiding: “Wanneer je goed weet wie je klant is, kun je je communicatie daarop afstemmen en een heldere pitch samenstellen.”
“In B2B zul je dan die pitch wel nog moeten aanpassen aan de persoon met wie je praat”, voegt hij eraan toe. “Een manager zal bijvoorbeeld op andere zaken letten dan de eindgebruiker of iemand procurement.”
Bart ziet een zeer duidelijk voordeel in zo’n scherpe focus. “Al snel kan je referenties opbouwen die je sales in stroomversnelling duwen. Met hun testimonials kun je gemakkelijker gelijkaardige klanten overtuigen.”
2. Wat je als founder niet verkocht krijgt, kan niemand verkopen
“Als jij als founder je product of dienst niet verkocht krijgt, dan kan niemand het”, meent Hans Clijsters. Hij coacht technische salesprofielen vanuit zijn bedrijf Hamilton Coaching. Sales ligt hem zo nauw aan het hart dat hij er ook een boek over schreef. Intussen zet hij zijn kennis in binnen enkele start-ups, waaronder Xeryon.
“Als oprichter van je bedrijf weet je beter dan wie dan ook wat je uniek maakt en waarom iemand je product of dienst zou moeten kopen. Als je er niet in slaagt goed te verkopen, dan is een dedicated salesprofiel aanwerven niet het antwoord.”
Een salesprofiel is dus geen magisch elixer. Gelukkig heeft Hans concreet advies voor founders die hun product maar moeilijk verkocht krijgen: “Als verkoop moeizaam loopt, moet je eerst aan je offering sleutelen. Zoek de juiste doelgroep voor je product of dienst en ontdek wat wel en niet werkt in het salesproces. Pas wanneer je zelf over deze kennis beschikt, kun je deze overdragen aan een salespersoon of -team.”
3. Bouw je salesteam op een slimme manier uit
Wanneer je handen tekort komt op vlak van sales, begin je best niet in het wildeweg salesmanagers aan te werven. Niels Vandecasteele maakt modebewuste companywear met zijn bedrijf Sunday en leerde gericht te zoeken naar de juiste salesprofielen. “Als je al een salesteam hebt, kun je kijken naar wie het beste verkoopt en welke factoren daartoe bijdragen. Of kijk naar je eigen sales skills en achterhaal wat de drijvende factor is achter de deals die jij sluit.”
“Op deze manier ontdek je de karaktereigenschappen en vaardigheden die cruciaal zijn voor je volgende salescollega”, legt hij uit. “Zoek je bijvoorbeeld een meer technisch profiel, of eerder een vlotte communicator? Maak een persona op basis van deze inzichten en gebruik deze als leidraad in het uitbouwen van je team.”
De juiste personen vinden is volgens Niels trouwens niet de enige factor voor succes. “Zorg dat alle interne processen op punt staan. Bied een duidelijk afgelijnde jobinhoud en leg het salesproces van je organisatie vast. Zorg ervoor dat iedereen dezelfde taal spreekt. Een lead kan voor veel bedrijven iets anders betekenen. Leg vast wat al die termen net betekenen binnen je bedrijf om verwarring te voorkomen.”
4. Mensen kopen geen nice-to-haves
Nog een inzicht van Hans Clijsters: “Klanten tasten pas in hun geldbuidel wanneer ze ervan overtuigd zijn dat ze je product of dienst moéten hebben. Met andere woorden moet je een must-have aanbieden aan je doelgroep.”
Dit wil zeggen dat als je product of dienst een leuk extraatje is, de kans groot is dat de klant na enige twijfel toch niet koopt. “Er zijn altijd argumenten om nice-to-haves dan toch niet te kopen”, aldus Hans. “Bij een must-have wordt het al moeilijker een tegenargument te vinden.”
Wat als je merkt dat je product eerder een nice-to-have is? “Dan moet je op zoek naar een doelpubliek dat daar anders over denkt. In de meeste gevallen zul je wel iemand vinden die jouw product of dienst niet links kan laten liggen. Als je dat doelpubliek niet vindt, of het is een te kleine afzetmarkt, dan moet je je product of dienst aanpassen totdat het onmisbaar wordt.”
5. Creëer opportuniteiten voor je klant
Een klant kan op twee manieren naar je product of dienst kijken. Ofwel lost het een actueel probleem op, of het brengt nieuwe opportuniteiten met zich mee. Bart Vermeir ontdekte dat het gunstiger is om in die tweede categorie te vallen. “Klanten hebben doorgaans meer geld over voor iets wat nieuwe opportuniteiten creëert. De klant zal ook sneller tevreden zijn, want je biedt altijd iets extra.”
Volgens Bart is het makkelijker je vast te rijden in een project als je je focust op problem solving. “Wanneer je met je product of dienst een probleem oplost, worden projecten al snel ingewikkelder. In mijn ervaring binnen B2B merkte ik dat een specifiek probleem oplossen al snel zeer complex durft te worden door de uitzonderlijke omstandigheden bij de klant. Daartegenover staat vaak ook een scherp afgelijnd budget. Focus in je sales dus altijd op de meerwaarde die je creëert, eerder dan het probleem dat je verhelpt.”
6. Een product of dienst moet zichzelf kunnen verkopen
“Verkoopspraatjes zijn overbodig. Je product moet zichzelf kunnen verkopen”, beweert Hans Clijsters. “Een potentiële klant moet al overtuigd zijn door je website te bezoeken. Zorg dus dat het duidelijk is wat je doet of verkoopt.”
Volgens Hans worden de veel beslissingen al genomen voordat je met een klant aan het spreken bent: “Iedereen doet tegenwoordig meer research dan ooit. Als iemand niet aan je offering uit kan, dan val je al snel af in deze onderzoeksfase.”
7. Omarm een cultuur van experimentatie
Net zoals in veel andere aspecten van het start-up leven, groei je sales het beste aan de hand van snelle experimentatie en optimalisatie. “Tast niet in het ijle, maar stel duidelijke KPI’s op waaraan je je sales-succes kan meten. Zorg dat je je doelen haalt en bekijk hoe je daarop kan verbeteren”, vertelt Bart Vermeir. “KPI’s kunnen zo eenvoudig zijn als het aantal telefoontjes dat je per dag doet naar potentiële kopers. Al snel zul je een ratio zien van hoeveel gesprekken je moet doen voor je je product of dienst ergens kunt verkopen.”
Niels Vandecasteele erkent ook dat een belangrijk deel van het salesproces in experimentatie ligt. “Je moet achterhalen welke saleskanalen het beste presteren en daar harder op inzetten. Durf zeker ook, wanneer iets goed werkt, daar meer middelen op in te zetten. Net als bij veel andere aspecten in het ondernemen, is sales keuzes maken. Verdeel je energie dus niet, maar ga all-in op wat de beste resultaten oplevert.”
8. Vraag feedback
Je salesproces optimaliseren kan enkel als je weet wat je wel goed doet en wat beter kan. Geen beter persoon om je dat te vertellen dan je klant. Bart Vermeir ziet het salesproces als een constante work-in-progress waarin je steeds naar verbetering streeft: “Het is belangrijk om te blijven praten met je klanten. Vraag feedback. Achterhaal waarom ze voor jou kozen en wat hen triggerde in de verkoopfase. Deins niet terug voor eerlijke kritiek. Vraag wat beter kan en hoe je hen sneller over de streep had kunnen trekken.”
Hoewel directe feedback belangrijk is, geeft Hans Clijsters een belangrijke kanttekening: “Als een klant uiteindelijk niet voor jou koos, krijg je zelden de werkelijke reden waarom niet. Het is belangrijk om tussen de lijnen door te leren lezen en tijdens het salesproces in te schatten wat breekpunten zijn. Vaak weet je al of je verkocht hebt of niet aan het einde van een eerste salesgesprek.”
Om te illustreren geeft Hans alvast een duidelijke red flag mee: “Wanneer iemand aangeeft dat hij eerst nog even intern wil bespreken, dan is de kans groot dat je later een njet krijgt. Pols op dat moment al naar wat er exact besproken moet worden volgens die persoon.”
9. Sales stopt niet bij het verkoopmoment
Bart Vermeir is ervan overtuigd dat sales nooit stopt. “Sales is meer dan het effectieve verkoopmoment. Er is een aanloop naar dat moment en een vervolg. Je moet in contact blijven met je klant om erover te waken dat deze tevreden blijft.”
Door een goede relatie met je klanten te onderhouden, bouw je referenties op, wat volgens Bart een essentiële salestool is voor startups: “Het helpt enorm wanneer je aan klanten kan vragen welke andere partijen ze kennen die iets aan je product of dienst zouden hebben. Ook een testimonial van een klant delen met je doelpubliek zorgt ervoor dat je zoveel sterker staat in je schoenen.”
10. Verkoop niet als een startup
De grootste tip die Hans Clijsters kan meegeven, is dat je beter niet te koop loopt met het feit dat je een start-up of scale-up bent. “Er wordt tegenwoordig veel te veel gestoeft met het start-up imago”, vindt hij. “Hoewel we zelf allemaal gecharmeerd zijn door die start-up sfeer, boezemt deze weinig vertrouwen in bij potentiële klanten.”
“Door uit te pakken met je status als start-up loop je letterlijk te koop met het feit dat je als organisatie nog geen ervaring hebt en nog veel fouten gaat maken. Klanten zoeken naar zekerheid”, vertelt Hans. “Nobody got fired for buying IBM. Wie een gok neemt met een hippe startup, neemt echter een groter risico. Daarom: fake it until you make it. En stop met te stoefen over die kapitaalrondes en al die hippe startup-awards die je bedrijf gewonnen heeft.”
Bonus: Sales is altijd een beetje magie
Niels Vandecasteele vat het mooi samen wanneer hij zegt dat sales altijd een beetje magie is. “Er blijft altijd zoiets als the art of the sales. Je zal altijd die speciale touch ontwikkelen in het verkoopproces op basis van ervaring en nieuwe inzichten. Dit is nu eenmaal iets wat je niet kan leren. Daarom vind ik het zeer belangrijk om nieuwe salescollega’s enkele keren op sleeptouw te nemen in salesgesprekken en hen de kans te geven zoveel mogelijk mee te draaien. Enkel met zulke learning opportunities zullen ook zij snel die magie in de vingers krijgen.”
Zoek je manieren om je salesproces te optimaliseren? 🚀
Onze volgende Scale-Up Marathon op 27 april staat helemaal in het teken van sales. Ontdek het programma en alle details op de eventpagina.