Netwerk Ondernemen

open menu sluit menu

Vermijd volgende valkuilen wanneer je (inter)nationaal wilt schalen

10 juli 2018

In dit artikel formuleert collega Gert Gijbels de volgens hem 5 meest voorkomende ‘Growth Fails’. Gert begeleidde reeds 3 edities van het Boost Me groeitraject van Netwerk Ondernemen en kwam hierdoor in contact met heel wat groeibedrijven. Uit de gesprekken met hen en de ontmoetingen met internationale scale-ups tijdens het International GrowthCamp, kwamen deze 5 valkuilen meer dan eens naar boven.

Growth Fail 1: Schalen vooraleer je een product-market fit gevonden hebt

Voor mij betekent een product-market fit dat wanneer je 1 euro in jouw product investeert door bijvoorbeeld aan marketing te doen, dat je die 1 euro er ook minimum terug uithaalt. Voor velen betekent een product-market fit nog steeds dat er een ‘match’ moet zijn tussen product en markt maar zonder na te denken over de waarde van die ‘match’. Op deze manier verbranden heel wat founders geld wanneer ze willen schalen.

Growth Fail 2: Schalen wanneer je interne organisatie nog niet op punt staat

Schalen is aan de ene kant intern en aan de andere kant extern. Extern schalen betekent dat je bijvoorbeeld meer sales gaat doen terwijl intern schalen te maken heeft met jouw organisatie. Organisaties komen vaak onder veel druk te staan, zeker wanneer ze willen schalen. Dit leidt dan weer tot een verloop binnen jouw personeel. Of vaak openen founders filialen in het buitenland terwijl dat hun interne organisatie niet op punt staat. Je maakt natuurlijk wel business op een andere markt maar je laat de achterdeur op een kier staan op jouw thuis markt en je verliest klanten. Dus zorg er eerst voor dat je interne organisatie volledig op punt staat vooraleer je stappen onderneemt om te gaan schalen.

Growth Fail 3: Vanuit ivoren toren handelen

Als je als founder een nieuwe markt wilt aankaarten dan moet je zelf ook mee in het veld staan en aanwezig zijn in de nieuwe markt.  Founders rekenen ook teveel op agenten of distributeurs in het land. Je moet zelf je mee naar de klanten trekken in het begin. Dat hoeft natuurlijk niet elke dag te zijn maar toch minimaal 20-30% van je tijd. Daarnaast als je gaat werken met een lokale country manager of een distributeur, dan moet die gedurende 3-6 maanden ondergedompeld worden in de organisatie en de thuismarkt. Want ook al komt hij/zij uit een gelijkaardige sector, elk bedrijf heeft zijn eigen manier van werken, een eigen bedrijfscultuur en daar moet elke werknemer of partner in ondergedompeld worden.

Growth Fail 4: Een copy-paste verhaal

Heel wat founders denken dat wat ze in Vlaanderen doen, ze dat ook zo kunnen toepassen op een andere buitenlandse markt. Maar het is geen copy-paste verhaal. Het is een “copy-paste special” verhaal. Elke markt is uniek en heeft een eigen manier van werken, een eigen cultuur, een eigen beslissingsproces,… en daar moet je rekening mee houden. Zorg er steeds voor dat je jouw aanbod verpakt in de lokale gebruiken. Je moet altijd locale specerijen toevoegen om jouw product op smaak te brengen voor een nieuwe markt.

 Growth Fail 5: Focus op ‘waarom’ en niet op ‘waarom nu’

De meeste bedrijven kunnen de vraag ‘Waarom heb ik dit product nodig’ wel beantwoorden. Maar de vraag ‘Waarom heb ik dat product NU nodig’ is veel belangrijker. Probeer lange sales cyclussen hierdoor te vermijden. Kijk bijvoorbeeld naar de health sector. Stel dat je een software hebt dat je aan ziekenhuizen wilt verkopen. Ziekenhuizen staan erom bekend lange beslissingsprocedures te hebben. Waarom jouw software voor hen interessant kan zijn, dat is gemakkelijk te beantwoorden. Maar waarom zouden ziekenhuizen NU jouw software kunnen gebruiken? Als je die vraag kan beantwoorden dan ga je die sales cyclus ook verkorten want je benadrukt de ‘sense of urgency’.

Wil jij ook graag leren van ondernemers, van hun ervaringen en valkuilen? Sta je op het punt (inter)nationaal te schalen? Schrijf je dan voor 31 juli nog in voor de 4de editie van Boost Me op www.netwerkondernemen.be/boost-me

Terug naar overzicht

Reageer op dit artikel

(Je reactie moet goedgekeurd worden alvorens die op de website verschijnt)