5 valkuilen wanneer je (inter)nationaal wil schalen

Internationaal schalen, voor heel wat groeibedrijven is het ‘the next step’. In het Boost Me traject geven we Vlaamse groeibedrijven dan ook de kans om hun groeiplannen te testen op een internationale markt. CEO Gert Gijbels blikt terug op 8 edities en geeft 5 valkuilen mee die meer dan eens naar boven kwamen bij de deelnemende scale-ups.

Valkuil 1: Schalen vooraleer je een product-market fit gevonden hebt

Stel je investeert 1 euro in jouw product dan moet je er die euro ook minimum terug uithalen. Dat is voor mij product-market fit.

FAIL:

Velen vinden dat er steeds een ‘match’ moet zijn tussen product en markt maar zonder na te denken over de waarde van die ‘match’. Op deze manier verbranden heel wat founders geld wanneer ze willen schalen.

Valkuil 2: Schalen wanneer je interne organisatie nog niet op punt staat

Schalen kan je op 2 manieren interpreteren: intern en extern. Extern schalen betekent dat je bijvoorbeeld meer sales gaat doen terwijl intern schalen te maken heeft met jouw organisatie.

FAIL:

• Organisaties die onder druk komen te staan, leidt vaak tot een verloop binnen het personeel.
• Founders die filialen openen in het buitenland terwijl dat hun interne organisatie niet op punt staat. Je maakt natuurlijk wel business op een andere markt maar je laat de achterdeur op een kier staan op jouw thuis markt en je verliest klanten.

Valkuil 3: Vanuit ivoren toren handelen

Wil je als founder een nieuwe markt aankaarten dan moet je zelf ook mee in het veld staan en aanwezig zijn in de nieuwe markt.

FAIL:

• Te veel rekenen op agenten of distributeurs in het buitenland. Ga zelf naar je klanten- en dit voor minimaal 20-30% van je tijd.
• Een lokale country manager of een distributeur niet voldoende onderdompelen in de organisatie en de thuismarkt. Ook al komt hij/zij uit een gelijkaardige sector, elk bedrijf heeft zijn eigen manier van werken, een eigen bedrijfscultuur en daar moet elke werknemer of partner in ondergedompeld worden.

Valkuil 4: Een copy-paste verhaal

Elke markt is uniek en heeft een eigen manier van werken, een eigen cultuur, een eigen beslissingsproces,… en daar moet je rekening mee houden

FAIL:

• Copy-paste verhaal: wat je in Vlaanderen doet, ook zo toepassen op een buitenlandse markt zonder aanpassingen.

Het is een “copy-paste special” verhaal. . Zorg er steeds voor dat je jouw aanbod verpakt in de lokale gebruiken. Je moet altijd locale specerijen toevoegen om jouw product op smaak te brengen voor een nieuwe markt.

 Valkuil 5: Focus op ‘waarom’ en niet op ‘waarom nu’

De meeste bedrijven kunnen de vraag ‘Waarom heb ik dit product nodig’ wel beantwoorden.

FAIL:

Bedrijven staan niet stil bij de ‘Waarom nu’ vraag. Kijk bijvoorbeeld naar de health sector. Stel dat je een software hebt dat je aan ziekenhuizen wilt verkopen. Ziekenhuizen staan erom bekend lange beslissingsprocedures te hebben. Waarom jouw software voor hen interessant kan zijn, dat is gemakkelijk te beantwoorden. Maar waarom zouden ziekenhuizen NU jouw software kunnen gebruiken? Als je die vraag kan beantwoorden dan ga je die sales cyclus ook verkorten want je benadrukt de ‘sense of urgency’.

Boost Me = (inter)nationaal schalen met de juiste begeleiding

Twaalf gelijkgestemde ondernemers met groeiambities worden 8 dagen, verspreid over 4 maanden, uit het operationele getrokken om te werken AAN hun onderneming, in plaats van IN hun onderneming. Via concrete strategie, professionele begeleiding en peer-2-peer learning timmeren ze aan hun groeiplan. De stip aan de horizon? Succesvol schalen en/of internationaliseren.

VLAIO ondersteunt ambitieuze (inter)nationale groeiers die deelnemen aan dit programma. Kandidaten worden zorgvuldig geselecteerd, om een sterk complementaire groep samen te stellen.