Dit was Scale-Up Marathon: Finance
De dagen van ‘gratis geld’ en makkelijk toegankelijk kapitaal zijn voorbij. Daarom nodigden we deze Scale-Up Marathon ervaren ondernemers uit om te vertellen over hoe zij de groei van hun bedrijven wisten te financieren. Dit is wat wij uit hun verhalen meenemen.
Jan Dheedene (Rods&Cones) en Pieterjan Muller (KampAdmin) over bootstrapping
Jan Dheedene trapte de namiddag af met een pleidooi over groeien op eigen kracht. Voor de gelegenheid trommelde hij zijn eerste mentee uit het Mentor Me-programma op, Pieterjan Muller. Aan de hand van drie concrete cases, InstaClause, KampAdmin en Rods&Cones, vertelden beide heren over hoe zij aan de hand van een minimum viable product (MVP) hun eerste klanten wisten te overtuigen.
Dat ze daarin best ver durven gaan, bewees Jan met InstaClause. Hij bouwde eerst een concept van deze tool om automatisch contracten op te maken met PowerPoint. Daarmee ging hij meteen de boer op. “Als je je niet een beetje schaamt over het product dat je aan het verkopen bent, dan ben je er te laat de markt mee op gegaan”, beweerde Pieterjan.
Pieterjan brak ook een lans voor beperkte marketingbudgetten. Zo vergaarde hij heel wat interesse voor zijn product KampAdmin door € 100 aan pralines uit te delen op een conferentie. Hij raadde iedereen aan om (kunstmatig) de geldkraan even dicht te draaien. Dit dwingt je om creatief uit de hoek te komen.
Toen Jan in de medische sector wilde doorbreken met zijn slimme technologie van Rods&Cones, had hij sneller nood aan geld om een volwaardige MVP te bouwen. Hiervoor ging hij niet aankloppen bij investeerders, maar zocht hij advies van VLAIO bedrijfsadviseurs. Met hun hulp ging hij op zoek naar interessante subsidies en maakte hij gebruik van het Microsoft For Startups programma dat hem toegang opleverde tot tools die hij nodig had om een MVP te bouwen van hun product.
De rollercoasterrit van Johannes Vermeire (POM)
Vandaag ken je Johannes Vermeire zijn bedrijf POM misschien wel van de QR-codes op je energiefactuur of snelheidsboetes. Het duurde echter even voor Johannes de nodige investeerders kon overtuigen om in zijn verhaal in te stappen zonder problemen.
Het verhaal begon alvast vol goede moed. Met de overtuiging dat de zaken snel van de grond zouden komen stapte hij naar de bank om een lening te verkrijgen waarmee hij de eerste iteratie van POM zou bouwen. Daar werd hij al snel met zijn voeten op de grond gezet, want voor zulke financiële risico’s staat de bank niet te springen.
Dan maar beginnen met eigen middelen. Door de eerste jaren heen kon hij rekenen op de steun van enkele vrienden en kennissen, tot enkele eerste investeerders eindelijk mee aan boord klommen. Intussen had POM een functionerende app met één nadeel: er waren amper gebruikers. “En één ding werd snel duidelijk”, herinnerde Johannes zich, “de waarde van je bedrijf wordt bepaald door de hoeveelheid gebruikers van je product.”
Exact om die reden pushten hun investeerders naar een dure nationale advertentiecampagne om nieuwe gebruikers aan te werven. Het resultaat? “Ik heb nog nooit zo snel nieuwe gebruikers zien toestromen in onze app. En wat meer, ik heb ook nog nooit zo snel nieuwe gebruikers weer weten vertrekken.” Met andere woorden: de peperdure campagne had net zo goed een rechstreekse overschrijving naar de vuilbak kunnen zijn. Kort daarna concludeerde de Nationale Bank dat POM niet de rechten had om financiële transacties uit te voeren. Het resultaat: POM op een financiële afgrond en ook voor Johannes persoonlijk bijna een financieel failliet.
Gelukkig keerde het tij toen. Nieuwe investeerders dienden zich aan, POM tekende de eerste grote klant in Luminus, en de plooien met de Nationale Bank werden gladgestreken. Na dat dieptepunt in 2018 kende het bedrijf uitsluitend aanhoudende groei, wat resulteerde in een overname door Mail to Pay in 2022.
Johannes vatte zijn ervaring samen in drie concrete learnings:
- Smart money (van investeerders die je ook inzichten of contacten kunnen opleveren) is een luxe, maar geen noodzaak.
- Een lage waardering is beter dan helemaal geen waardering.
- Zorg dat je van bij de start op zoek gaat naar financieringsvormen die passen in de fase van je bedrijf.
Arne Wauters (Nipro Digital Technologies) zijn dans met internationale corporates
Na een project bij AZ Sint-Lukas in Gent, ontdekte Arne Wauters met zijn co-founders het potentieel van de zorgsector, en specifiek de specialisatie nierdialise. Ze ontwikkelden managementsoftware voor nierdialises, wat specialisten in staat stelde niet alleen de medische apparatuur te bedienen, maar ook de zorg van patiënten op te volgen.
Een gat in de markt, wat op twee jaar tijd resulteerde in maar liefst 20% marktaandeel binnen België. Arne en zijn co-founders gingen all-in en besloten hun digitaal bureau Typeworks in te ruilen voor NephroFlow. Zo konden op financiële steun rekenen van Pollet Water Group (PWG) en was klaar sterk te groeien in de dialisemarkt. Die markt bleek in België te klein voor de ambities van het team. Internationaal doorbreken was dan weer een heuse uitdaging door de aard van de medische sector en bijhorende trage salescycli.
Ondanks de financiële steun van PWG, voelde het team de nood aan een grotere kapitaalinjectie. Ze wilden daarvoor een Series A kapitaalronde toen, maar hadden niet voldoende runway om die voor te bereiden. Intussen had Arne ook een gezin met twee kinderen om rekening mee te houden. Na lang twijfelen besloot hij toch even all-in te gaan op NephroFlow.
Intussen hadden grote machineproducenten lucht gekregen van de veelbelovende Belgische start-up. Arne en zijn team zagen een opportuniteit om op de rug van zo’n grote corporate in de internationale markt binnen te breken. Uiteindelijk was het Nipro dat concrete interesse uitte in hun product en al snel werd het idee om een licentiedeal op te zetten ingeruild voor acquisitieplannen.
En die trein ging behoorlijk snel: na enkele eerste gesprekken in Japan, werd het NephroFlow-kantoor op z’n kop gezet voor grondige audits. Gelukkig hadden Arne en z’n co-founders de moeite gedaan een goede band op te bouwen bij het Nipro-team. Zo hadden ze intern partners die er alles aan deden om de acquisitie te doen slagen, zelfs wanneer het legal team hier en daar bezorgdheid uitte.
Uiteindelijk kwam er witte rook en werd NephroFlow opgenomen in het portfolio van Nipro. Tijdens de earn out fase had Arne met z’n co-founders alle middelen en vrijheid om van hun doelen een realiteit te maken. Het team groeide sterk en de technologie is intussen wereldwijd in gebruik.
De succesfactoren van een start-up volgens Boris Bogaert (Pitchdrive)
Boris Bogaert draait al een tijd mee in de Vlaamse ondernemerswereld. Zo stond hij jarenlang mee aan het roer van Xpenditure (nu Rydoo), na zijn broer te helpen Netlog te schalen. Intussen helpt hij start-ups groeien vanuit Pitchdrive, dat in early stage start-ups investeert en waar nodig ondersteunt.
Boris gelooft dat we meer op racepaarden moeten inzetten, dan op unicorns. Hij kijkt naar sterke founder teams, met een specifieke mindset. “Een racepaard focust zich op efficiëntie eerder dan extreme groei, het zijn founders die het belang van mentorship erkennen en met hun inzichten gericht aan de slag gaan. Nog belangrijker dan dat, ze weten wanneer ze moeten stoppen en blijven niet eindeloos doorduwen.”
Voor Boris zijn er vier fases waarin je je als founder kan bevinden. Survival, base camp, growth & scale mode en exit mode. De eerste fase draait volledig rond passie en het ontwikkelen van een product dat verkoopbaar is, eerder dan feature complete. Volgens Boris is één van de grootste fouten die je kan maken te laat beginnen verkopen. Dat loopt niet altijd van een leien dakje, maar een top-founder omarmt tegenslag en leert uit fouten. De financieringsvormen die bij deze fase passen zijn: bootstrapping, intekenen in een venture studio, deelnemen in een incubator of accelerator, een angel investor zoeken, of in zee gaan met een early stage VC.
Wie uit survival mode komt, moet een base camp opzetten. Concreet is dit het punt waarop je tractie en een product-market fit gevonden hebt. Ook heb je hier voldoende terugkerende klanten of betrouwbare vormen van inkomstenbronnen. In deze fase kun je best een Chief Product Officer aanwerven die de visie van het bedrijf en het product vooropstelt. In deze fase heb je qua fincanciering het meeste aan super angel investors (ofwel business angels die extreem rijk zijn en tot wel € 5 miljoen kunnen investeren), venture capital of corporate venturing.
Daarna kom je in volle groei en is het allerbelangrijkste je bedrijfscultuur. Growth mindset is hier de sleutel, zowel voor jezelf als founder, als voor je team. “De meeste groei gebeurt uit de comfort zone. Zorg dat je medewerkers uitgedaagd worden en bijleren.” Om een gezonde bedrijfscultuur te onderhouden, is het voor Boris belangrijk om een goede kantoorcultuur te onderhouden. Dat wil zeggen dat je als team idealiter niet fully remote werkt, maar soms ook echte persoonlijke interacties kan hebben op kantoor. Hoe overtuig je high performers om in je start-up te werken? Met stock options in het loonpakket vind je meestal de juiste profielen. Qua financieringsbronnen zet je in deze fase het beste in op late stage venture capital of strategische investors bij corporates.
Vanaf dat je venture capital ophaalt, begint volgens Boris de timer te tikken naar je exit. Dit is een goede zaak, want geen enkele founder kan na 10 jaar dezelfde energie voor één project blijven opbrengen. Het belangrijkste is dat je op dit pad altijd stemrechten blijft behouden in je bedrijf en dus niet meteen de sleutels uit handen geeft. Een goede founder weet dat hij op het hoogtepunt moet stoppen. Dan wordt het tijd voor ofwel een overname, of een merge. Of je gaat in private equity en neemt een stap achteruit.
Voor Boris is het groeipad van een bedrijf geen rechte lijn. Soms moet je een stap terugzetten en dan is het behouden van een goede base camp essentieel. Om je kans op slagen zo groot mogelijk te houden, moet je voornamelijk inzetten op een sterk team en flexibel met de innovaties om je heen omspringen.
Financieringsmixen: hoe founders hun financiële kaartenhuisjes bouwen
Matthias Browaeys (WinWinner), Olivier Glorieux (YuCopia), Daisy Bohyn (Staenis) en Steven Peleman (Triple Helix) hadden in hun panel over de verschillende financieringsvormen waarmee zij de groei van hun bedrijven bekostigden.
Zo is er je persoonlijke netwerk. De zogenaamde friends, family and fools (of fans, zoals Matthias het liever omschreef). Hier die je beroep op de goodwill van je persoonlijke kennissen om geld te lenen (of krijgen). De keerzijde is natuurlijk voor de hand liggend. Wanneer iemand je financieel steunt, hangt ook je persoonlijke relatie met deze persoon in de balans. Wees altijd zeer transparant over wat er met dit geld gebeurt.
Een goede bron van financiële steun aan de start, zijn subsidies. Het loont om je als founder zelf te verdiepen in deze dossiers en de aanvraag dan ook zelf te schrijven. Dit kan veel tijd in beslag nemen, maar het zorgt er ook voor dat je de een betere kennis hebt van wat er verwacht wordt. Subsidies ophalen, is een kunst op zich. “Het is altijd een beetje zoeken naar waar de overheid net naar op zoek is in de indienende bedrijven. De essentie van jouw dossier, die moet je zelf vastleggen”, wist Steven Peleman. Een subsidie is verre van gratis geld. Zo getuigde Steven ook dat hij bij een specifieke subsidie zijn geld pas kreeg als jij een drievoud van het vastgelegde bedrag had uitgegeven met zijn bedrijf.
Een bank staat meestal niet te springen om ondernemers een lening te verschaffen als ze nog maar aan de start van hun traject staan. Gelukkig kunnen converteerbare leningen een interessant alternatief bieden. Hiermee kunnen investeerders een start-up financieren door een bedrag te lenen dat ze later naar eigen keuze kunnen omzetten naar aandelen. De panelleden vonden dit zeker een interessant concept, aangezien het voor de investeerder een beter alternatief kan bieden voor een spaarboekje.
In heel wat opzichten is het een tussenstap naar extern kapitaal van bijvoorbeeld business angels of venture capital. Het panel was hier eerder voorzichtig in. Probeer zo ver mogelijk op eigen houtje probeert te geraken alvorens je externe aandeelhouders aan boord neemt, was de boodschap. Olivier Glorieux benadrukt dat er altijd een kost is bij extern kapitaal: “De vraag is hoeveel van je bedrijf je net moet afgeven. Het is belangrijk dat je als founder altijd sterk blijft staan en beslissingsrecht in handen houdt.”
Ongeacht de financieringsvorm die je voorkeur geniet, luidde het advies van het panel: ga op zoek naar geld op de momenten dat je het niet nodig hebt. De belangrijkste tip is dat je naar buiten moet komen met je bedrijf. Enerzijds om je product te verkopen, maar ook om (toekomstige) financiers warm te maken voor je start-up. “Mensen moeten je passie voelen”, aldus Steven Peleman. Ook Olivier Glorieux treedt hem hierin bij: “ik zat geregeld bij mijn bankier om te vertellen over mijn bedrijf zonder een lening te vragen. Gewoon zodat ze me kennen en weten dat ik transparant en betrouwbaar ben voor het moment dat ik ze wel nodig heb.”
Wat duidelijk werd op basis van de ervaring van alle drie ondernemers in het panel, was dat verschillende financieringsvormen vaak sterk aan elkaar gelinkt. “Wij kwamen in aanmerking voor een starterslening bij PMV en waren intussen aan het meedingen op een subsidie voor innovatieve starters. Het was toen duidelijk dat beide partijen naar elkaar aan het kijken waren. Als de subsidie binnen was, ging ook de lening goedgekeurd worden. Op die manier kan de hele financieringsstapel ook net zo snel in elkaar zakken”, herinnerde Daisy zich.
Drie keer per jaar organiseren we een Scale-Up Marathon. Keer op keer is dit een boeiend inspiratie evenement met echte ondernemers en topic experts op het podium. Geen verkoopspraatjes van consultants of herkauwd advies van iemand die nooit zelf met de botten in de modder heeft gestaan. Benieuwd naar de volgende Scale-Up Marathon? Ontdek er alles over op deze pagina.