Start-up of scale-up: wat is het verschil?

Netwerk Ondernemen > Funding > Start-up of scale-up: wat is het verschil?

Zeg niet zomaar start-up tegen een jong bedrijf. Als het wat meevalt, kan zo’n startend bedrijf al snel doorgroeien tot een scale-up. Als het tegenslaat, blijft het misschien wel een decennium of langer hangen in de start-up fase. Wat is net het verschil tussen start-up en scale-up? We leggen het graag voor je uit.

Je kan veel interpretaties en definities ophangen aan de woorden start-up en scale-up. Tussen al die omschrijvingen kun je wel één duidelijke lijn trekken: het verschil tussen start-up en scale-up heeft niets te maken met leeftijd.

Zo kun je dus twintig jaar als start-up door het leven gaan, of net al na een jaartje in de categorie scale-up vallen. Het grote verschil is de hoofdfocus van het bedrijf. Het doel van een start-up is namelijk om een betrouwbare markt te vinden voor hun product of dienst. Bij een scale-up staat het product of de dienst op punt en kennen ze hun markt. Het doel van een scale-up is net om de verkoop hiervan op te schalen.

De groeifases van een innovatief bedrijf

Eerder dit jaar kwam Pieter Casneuf, investeerder en mentor bij Netwerk Ondernemen, het verschil schetsen voor de deelnemers van ons Fund Me-traject. “Een innovatief bedrijf kent drie fases: start-up, scale-up en matuur bedrijf. In de meeste gevallen kun je de ontwikkeling van zo een bedrijf weergeven met een S-curve”, legt Pieter uit.

In essentie komen die drie fases neer op dit:

• Start-up: zoekt een product market fit. Hier is het doel de assumpties te bewijzen die het uitgangspunt waren om de start-up op te richten.
• Scale-up: heeft een product-market fit gevonden en focust zich nu op het schalen van het bedrijf.
• Matuur bedrijf: zet in op graduele groei en zoekt voorspelbaarheid van executie. Dit type bedrijf zoekt voornamelijk zijn EBITDA te halen.

“Het eerste vlakke deel is de start-up fase, de steile klim naar boven de scale-up fase en het tweede vlakke stuk is dan uiteindelijk het mature gedeelte”, verklaart Pieter.

Product-market fit: de heilige graal voor een start-up

Het verschil tussen een start-up of scale-up is dus met andere woorden een product-market fit. Hoe weet je wanneer je die hebt? “Als je op drie maanden tijd drie keer hetzelfde hebt kunnen verwijzenlijken bij hetzelfde type klant, dan ben je er”, stelt Pieter. “Vanaf dan kun je beginnen schalen.”

Als je je product afgestemd hebt aan je doelpubliek, wil dat echter niet zeggen dat je klaar bent met het ontwikkelen ervan. “Ik hoor vaak de assumptie dat je klaar bent met product development eens je de start-up fase ontgroeit bent”, vertelt Pieter. “Niets is minder waar. Als scale-up sta je voor een heel nieuwe uitdaging. Net als in de start-up fase begin je als scale-up eigenlijk weer van nul.”

Mayonaise

Om dit te illustreren komt hij met een smakelijke vergelijking. “Stel: je wil thuis mayonaise maken voor bij de maaltijd. Dat is een kwestie van de juiste ingrediënten vinden, de beste verhoudingen te bepalen en dit alles in een pot te mixen. Dit is de start-up fase: aan de keukentafel een klein potje mayonaise maken voor één maaltijd.”

“Na die maaltijd kom je dan tot de conclusie: verdorie, da’s lekkere mayonaise. Ik ga hier meer van maken om te delen met al mijn vrienden en familie. Opeens sta je voor een heel nieuwe uitdaging. Hoe kun je nu mayonaise van dezelfde smaak en kwaliteit in een veel grotere oplage maken? Je hebt een grotere pot nodig, de verhoudingen tussen je ingrediënten gaat veranderen, plots heb je een veilige verpakking nodig. En dan zwijgen we nog over de distributie van je potjes verse mayonaise. Zoals je ziet: in grotere oplage sta je voor andere vragen. Dat is net zo in de scale-up fase.”

Het financiële verschil tussen start-up en scale-up

Financiële middelen zijn in beide fases cruciaal om je doel te bereiken. “Als start-up zoek je kapitaal om je hoofd boven water te houden. Dat geld moet je ademruimte geven om je product of dienst te ontwikkelen en je assumpties te testen”, kadert Pieter de financiële noden voor start-ups. “Hier ga je op zoek naar angel investors die je geld geven om deze periode te overbruggen. Cruciaal is de inschatting van hoeveel tijd je nodig zal hebben om een product-market fit te vinden. Dat is je runway. Dan moet je becijferen wat je financiële noden zijn voor die periode.”

“In een scale-up neemt de complexiteit toe”, vergelijkt Pieter. “Je team groeit en je bedrijf runnen wordt complexer. Hier ga je op zoek naar geld om je team te bekostigen en je productieproces robuuster en uitgebreider te maken. Het is belangrijk om hier de lifetime value van een klant af te wegen tegenover de kost van deze klant aan te trekken. Dit is typisch de fase waar je op zoek gaat naar venture capital.”